Zašto neke poruke daju rezultate, dok druge prolaze nezapažene?
Sve se svodi na to kako ljudi misle, kako posmatraju svet i tumače poruke — smatraju zagovornici NLP pristupa.
Ovaj blog post uranja u svet NLP-a, istražujući neke od njegovih osnovnih principa i kako ih možete iskoristiti za izradu boljih komunikacijskih strategija.
NLP tehnike vam mogu pomoći da napravite ubedljive poruke, govorite jezikom ciljne grupe i izgradite poverenje — a evo i zašto.
Šta je NLP i kako funkcioniše?
Neuro-lingvističko programiranje (NLP) je oblast koja istražuje međusobnu povezanost našeg uma, jezika i ponašanja (navika).
Zastupnici NLP pristupa smatraju da kroz različite tehnike percepcije, ponašanja i komunikacije možemo da promenimo svoje misli i i postupke. Razvili su ga Ričard Bendler i Džon Grinder. Oni su verovali da je moguće identifikovati određene obrasce mišljenja koje poseduju veoma uspešni pojedinci i podučiti druge da ih primenjuju.
NLP pristup baziran je na psihologiji i različitim psihoterapijskim pravcima, ali nije zamena za psihoterapiju. Ipak, NLP je veoma popularan u domenu koučinga, a jedan od razloga za to je svestranost koju pruža u rešavanju različitih problema sa kojima se ljudi suočavaju.
Pored primene u terapiji i koučingu za rešavanje ličnih problema, NLP tehnike mogu poboljšati i način na koji ljudi (ali i kompanije) komuniciraju — veliki broj NLP trenera fokusira se na način na koji možemo komunicirati sa drugima i pridobiti njihovu podršku, što znači da NLP lako može postati deo vaše marketing ili PR strategije.
Šta možete da naučite iz NLP pristupa?
NLP se nalazi na preseku misli, komunikacije i akcija, a vaš posao je da komunicirate na ubedljiv način tako da otklonite barijere u nečijim mislima i motivišete ih na određenu akciju.
Zato vam NLP može pomoći da razumete vašu ciljnu grupu bolje i prilagodite poruke koje šaljete njihovom specifičnom načinu razmišljanja. U nastavku pročitajte nekoliko lekcija koje možete izvući iz NLP pristupa.
Frejming vaše poruke je ključan.
NLP stavlja veliki fokus na to kako je određena misao (u vašem slučaju tekst, objava ili reklama) uokvirena i kako to može dalje uticati na nečije ponašanje. Kada uzmete ovo u obzir možete iskoristiti NLP reframing tehniku da preoblikujete određene narative u vašu korist kako bi bolje rezonovali sa vašom ciljnom grupom.
Ovo se u marketingu primenjuje na razne načine, a jedan od primera je jezik “oskudice” odnosno ograničene ponude. Ako o nečemu govorite naglašavajući imitacije količine i vremena, uspešno ste primenili okvir koji motiviše da se dela brzo.
Isto tako, postoji razlika između pozitivnog i negativnog frejminga — dobijte 10% više energije ne zvuči isto što i izbegnite gubitak energije — a to kakav frejming donosi bolje rezultate zavisi od prirode proizvoda ili usluge, industrije, ciljne grupe i mnogo drugih faktora.
Ono što NLP može da vam pruži je način da otkrijete koji okvir više odgovara vašim potrebama. Upotrebom specifičnih pitanja o kontekstu vaše poruke i komunikacione strategije možete bolje razumeti vašu ciljnu grupu i način na koji razmišljaju:
- da li vaša target persona inače razmišlja negativno ili pozitivno?
- da li imaju limitirajuća verovanja u vezi sa problemima koje rešavate?
- da li svoje probleme vide kao nešto što im se dešava, ili nešto u čijem rešavanju mogu da učestvuju?
Ova i slična pitanja, kao i istraživanje ciljne grupe, pomažu u izgradnji modela načina razmišljanja, a NLP možete iskoristiti da taj način razmišljanja promenite ili mu se prilagodite u vašim komunikacionim porukama.
Morate znati tačno šta je bitno vašoj publici.
Da li ste ikada dobili zadatak da pripremite “kreativnu” kampanju, i tek kasnije saznali da vi i vaš klijent imate skroz različita mišljenja o tome šta je kreativno?
Ovo se dešava jer svako od nas za iste reči vezuje drugačije značenje i viziju. Da svi koristimo jezik na isti način, nikada ne bi bilo nesporazuma.
Zato je neophodno pitati vašu ciljnu grupu šta im je bitno, ali i tačno na šta misle kada daju odgovor.
Ovo se naziva i meta-model tehnika. Nije dovoljno da vam neko kaže da ceni brzinu u radu ako vi ne znate šta je tačno brzo urađen posao za njih.
Da li očekuju da nešto dobiju odmah, istog dana ili u roku od 24 sata?
Ovo biste saznali postavljanjem meta pitanja, kao što je “Šta je tačno brzina za vas?”. Ovakva pitanja preciznosti mogu vam pomoći da bolje upoznate i ispitate vašu publiku, njihove navike, očekivanja i potrebe.
Treba prilagoditi jezik i rečnik vašoj publici.
Svaki PR ili marketing profesionalac zna da su jezik i reči bitni u kreiranju bilo koje poruke. Međutim, u NLP pristupu se pridaje ogroman značaj specifičnim rečima koje biramo da koristimo: kao kod frejminga, neophodno je da prilagodite vaš rečnik u zavisnosti od konotacija i asocijacija koju vaša ciljna grupa ima.
Korišćenje evokativnog, emocionalno nabijenog jezika u komunikacijama je standardna praksa, a NLP vam može pomoći da odredite tačno koje reči najviše pogađaju vašu target personu. Zapitajte se:
- da li postoje neke negativne asocijacije u umovima ciljne grupe za reči koje najčešće koristimo?
- da li se jezik koji koristimo često susreće u nekim drugim kontekstima?
- koji sinonimi neke reči izazivaju više pozitivnih ili negativnih reakcija kod ljudi?
Komunicirajte kao i vaša ciljna grupa.
NLP zastupa ideju da se poverenje može pridobiti tehnikom “ogledala”, odnosno mirroring. Ovo se najčešće koristi u kontekstu neverbalne komunikacije, ali šta ako biste sa ciljnom grupom komunicirali na sličan način kao i ona sa vama?
Ovo se u NLP-u naziva simetričnom komunikacijom. S obzirom da je komunikacija putem medija asimetrična po svojoj prirodi, primena ovakvih principa da se približite ciljnoj grupi može umanjiti distancu koja u startu postoji između organizacija i kupaca.
Kako biste postali ogledalo vaših kupaca, u svojim materijalima koristite predstavnike i načine komunikacije koji su najbliži njima i njihovim navikama. Probajte da odgovorite na sledeća pitanja:
- kakav stav i govor tela najčešće imaju ljudi koji su deo vaše ciljna grupa?
- koje reči i objašnjenja koriste kada pričaju o svom problemu? kakav način govora je najbliži njihovom?
- koji im je omiljeni stil humora (ako je prikladno)?
Jasno je da ako je vaša ciljna grupa mlađa generacija koja aktivno koristi društvene mreže, korisno je uključiti relevantne reference ili emotikone u komunikaciju, a da s druge strane, profesionalna publika možda bolje reaguje na formalniji ton i stručni žargon.
Suština simetrične komunikacije je da se premosti jaz i stvori osećaj razumevanja i zajedništva sa vašom ciljnom grupom.
Da li vredi koristiti NLP?
NLP nije magični štapić, ali nudi moćan set alata za razumevanje kako ljudi obrađuju informacije i donose odluke. Mnogo ustaljenih metoda i tehnika u marketingu, reklamiranju i PR-u se već oslanjaju na ideje slične onima koje zagovara NLP, što znači da vam NLP može samo pomoći u njihovoj primeni.
